AI-driven marknadsföring och försäljning når nya höjder med generativ AI (2023)

Artificiell intelligens (AI) och maskininlärning (ML)fortsätta att tänja på gränserna för vad som är möjligt inom marknadsföring och försäljning. Och nu, med den pågående stegvisa utvecklingen av generativ AI (gen AI), ser vi användningen av plattformar med öppen källkod tränger igenom till försäljningsfronten, tillsammans med ökande investeringar från säljtekniska aktörer i gen AI-innovationer. Med tanke på den accelererande komplexiteten och hastigheten för att göra affärer i en digital-first värld, blir dessa tekniker viktiga verktyg.

Detta kommer oundvikligen att påverka hur du arbetar – och hur du ansluter till och servar dina kunder. Faktum är att det förmodligen redan gör det. Framtidstänkande C-suite-ledare överväger hur de ska anpassa sig till detta nya landskap. Här beskriver vi marknadsförings- och försäljningsmöjligheterna (och riskerna) inom detta dynamiska område och föreslår produktiva vägar framåt.

Hur AI omformar marknadsföring och försäljning

AI är redo att störa marknadsföring och försäljning i alla sektorer. Detta är resultatet av förändringar i konsumenternas sentiment tillsammans med snabba tekniska förändringar.

Omnikanal är bordsinsatser

Inom branscher förändras engagemangsmodellerna: dagens kunder vill ha allt, överallt och hela tiden. Även om de fortfarande önskar en jämn blandning av traditionella, fjärranslutna och självbetjäningskanaler (inklusive ansikte mot ansikte, internförsäljning och e-handel), ser vi en fortsatt tillväxt i kundernas preferenser för onlinebeställning och ombeställning.

Vinnande företag – de som ökar sin marknadsandel med minst 10 procent årligen – tenderar att använda avancerad försäljningsteknologi; bygga hybridförsäljningsteam och kapacitet; skräddarsy strategier för tredjeparts- och företagsägda marknadsplatser; uppnå e-handelsexcellens över hela tratten; och leverera hyperpersonalisering (unika budskap för enskilda beslutsfattare baserat på deras behov, profil, beteenden och interaktioner – både tidigare och förutsägande).

Stegförändringar sker inom digitalisering och automatisering

AI-tekniken utvecklas i takt. Det blir allt lättare och billigare att implementera, samtidigt som det erbjuder ständigt accelererande komplexitet och hastighet som vida överstiger mänsklig kapacitet. Vår forskning tyder på att en femtedel av nuvarande säljteamfunktioner skulle kunna automatiseras. Dessutom öppnar sig nya gränser med uppkomsten av gen AI (se sidofältet "Vad är generativ AI?"). Dessutom har riskkapitalinvesteringar i AI vuxit 13 gånger under de senaste tio åren.1Nestor Maslej et al., "The AI ​​Index 2023 annual report," AI Index Steering Committee, Institute for Human-Centered AI, Stanford University, april 2023.Detta har lett till en explosion av "användbar" data (data som kan användas för att formulera insikter och föreslå konkreta åtgärder) och tillgänglig teknik (som ökad beräkningskraft och öppen källkodsalgoritmer). Stora och växande mängder data är nu tillgängliga för utbildning i grundmodeller, och sedan 2012 har det skett en miljonfaldig ökning av beräkningskapaciteten – en fördubbling var tredje till var fjärde månad.2Cliff Saran, "Stanford University finner att AI överträffar Moores lag," Computer Weekly, 12 december 2019; Risto Miikkulainen, "Kreativ AI genom evolutionär beräkning: principer och exempel," SN Computer Science, 2(3): 163, 23 mars 2001.

Vad betyder gen AI för marknadsföring och försäljning?

Framväxten av AI, och särskilt gen AI, har potential för inverkan inom tre områden av marknadsföring och försäljning: kundupplevelse (CX), tillväxt och produktivitet.

Till exempel, i CX, kan hyperanpassat innehåll och erbjudanden baseras på individuell kundbeteende, personlighet och köphistorik. Tillväxten kan påskyndas genom att utnyttja AI för att få fart på topplinjens prestanda, vilket ger säljteam rätt analys och kundinsikter för att fånga efterfrågan. Dessutom kan AI öka försäljningens effektivitet och prestanda genom att ladda ner och automatisera många vardagliga försäljningsaktiviteter, vilket frigör kapacitet för att spendera mer tid med kunder och potentiella kunder (samtidigt som kostnaden för att betjäna minskas). I alla dessa åtgärder är personalisering nyckeln. AI i kombination med företagsspecifika data och sammanhang har möjliggjort konsumentinsikter på den mest detaljerade nivån, vilket möjliggör B2C-anpassning genom riktade marknadsförings- och försäljningserbjudanden. Vinnande B2B-företag går längre än kontobaserad marknadsföring och använder oproportionerligt mycket hyperpersonalisering i sin uppsökande verksamhet.

Väcker gen AI till liv i kundresan

Det finns många gen AI-specifika användningsfall under kundresan som kan få effekt:

• Högst upp i tratten överträffar gen AI traditionell AI-driven leadsidentifiering och inriktning som använder webbskrapning och enkel prioritering. Gen AI:s avancerade algoritmer kanutnyttja mönster i kund- och marknadsdata för att segmentera och rikta in sig på relevanta målgrupper. Med dessa funktioner kan företag effektivt analysera och identifiera potentiella kunder av hög kvalitet, vilket leder till mer effektiva, skräddarsydda aktiveringskampanjer för potentiella kunder (se sidofältet "A gen AI-försäljningsfall: Dynamisk målgruppsinriktning och segmentering").

  Dessutom kan gen AI optimera marknadsföringsstrategier genom A/B-testning av olika element som sidlayouter, annonstext och SEO-strategier, utnyttja prediktiv analys och datadrivna rekommendationer för att säkerställa maximal avkastning på investeringen. Dessa åtgärder kan fortsätta genom kundresan, med gen AI som automatiserar lead-fostrande kampanjer baserade på utvecklande kundmönster.

• Inom säljrörelsen går gen AI längre än initialt engagemang i säljteamet, och ger kontinuerligt kritiskt stöd genom hela säljprocessen, från förslag till avslutande av affärer.

  Med sin förmåga att analysera kunders beteende, preferenser och demografi kan gen AI generera personligt innehåll och meddelanden. Från början kan den hjälpa till medhyper-personifierade uppföljningsmail i stor skala och kontextuell chatbot-support. Den kan också fungera som en 24/7 virtuell assistent för varje teammedlem, och erbjuda skräddarsydda rekommendationer, påminnelser och feedback, vilket resulterar i högre engagemang och konverteringsfrekvens.

  Allt eftersom affären fortskrider kan gen AI tillhandahållaförhandlingsvägledning i realtid och prediktiva insikterbaserat på omfattande analys av historiska transaktionsdata, kundbeteende och konkurrenskraftig prissättning.

• Det finns många användningsfall för gen AI efter att kunden skrivit under på den prickade linjen, inklusive onboarding och retention. När en ny kund går med kan gen AI tillhandahållaett varmt välkomnande med personligt träningsinnehåll, och lyfter fram relevanta bästa metoder. En chatbot-funktion kan ge omedelbara svar på kundfrågor och förbättra utbildningsmaterial för framtida kunder.

  Gen AI kan också erbjuda säljledarskap med realtidsrekommendationer för nästa steg och kontinuerlig churn-modellering baserad på användningstrender och kundbeteende. Dessutom,dynamisk kund-resa kartläggning kan användasför att identifiera kritiska kontaktpunkter och driva kundernas engagemang.

Vinna morgondagens bilköpare med hjälp av artificiell intelligens i marknadsföring och försäljning

Läs rapporten

Kommersiella ledare är optimistiska – och skördar fördelar

Vi bad en grupp kommersiella ledare att ge sitt perspektiv på användningsfall och rollen för gen AI i marknadsföring och försäljning mer allmänt. Vi fann särskilt försiktig optimism över hela linjen: respondenterna förväntade sig åtminstone måttlig påverkan från varje användningsfall vi föreslog. I synnerhet är dessa aktörer mest entusiastiska över användningsfall i de tidiga stadierna av kundresan, identifiering av potentiella kunder, marknadsföringsoptimering och personlig uppsökande (bilaga 1).

1

Dessa tre bästa användningsfall är alla fokuserade på prospektering och generering av potentiella kunder, där vi ser en betydande tidig fart. Detta kommer inte som någon överraskning, med tanke på den stora mängden data om potentiella kunder som är tillgänglig för analys och den historiska utmaningen att anpassa den initiala marknadsföringen i stor skala.

Olika spelare använder redan gen AI-användningsfall, men detta skrapar utan tvekan bara på ytan. Vår forskning visade att 90 procent av kommersiella ledare förväntar sig att använda gen AI-lösningar "ofta" under de kommande två åren (bild 2).

2

Sammantaget prioriterar och implementerar de mest effektiva företagen avancerad säljteknik, bygger hybridteam och möjliggör hyperpersonalisering. Och de maximerar sin användning av e-handel och tredjepartsmarknadsplatser genom analys och AI. Hos framgångsrika företag har vi hittat:

• Det finns en tydligt definierad AI-vision och strategi.
• Mer än 20 procent av digitala budgetar investeras i AI-relaterad teknik.
• Team av datavetare är anställda för att köra algoritmer för att informera om snabb prissättningsstrategi och optimera marknadsföring och försäljning.
• Strateger ser på framtiden och beskriver enkla användningsfall för gen AI.

Sådana banbrytare inser redan potentialen hos gen AI för att höja sin verksamhet.

Förutse och mildra risker i gen AI

Även om affärsplanen för artificiell intelligens är övertygande, är förändringstakten i AI-tekniken häpnadsväckande snabb – och inte utan risk. När kommersiella ledare tillfrågades om de största hindren för att begränsa deras organisations antagande av AI-teknik, stod interna och externa risker överst på listan.

Från IP-intrång till datasekretess och säkerhet, det finns ett antal problem som kräver genomtänkta begränsningsstrategier och styrning. Behovet av mänsklig tillsyn och ansvarsskyldighet är tydligt och kan kräva skapandet av nya roller och förmågor för att fullt ut kunna dra nytta av kommande möjligheter.

Förutom omedelbara åtgärder kan ledare börja tänka strategiskt på hur man investerar i AI kommersiell excellens på lång sikt. Det kommer att vara viktigt att identifiera vilka användningsfall som är bordsinsatser och vilka som kan hjälpa dig att differentiera din position på marknaden. Prioritera sedan utifrån effekt och genomförbarhet.

AI-landskapet utvecklas mycket snabbt, och vinnare idag kanske inte är livskraftiga i morgon. Små nystartade företag är fantastiska innovatörer men kanske inte kan skala efter behov eller producera försäljningsfokuserade användningsfall som uppfyller dina behov. Testa och iterera med olika aktörer, men eftersträva partnerskap strategiskt baserade på försäljningsrelaterad innovation, innovationstakt kontra tid till marknad och förmåga att skala.

AI förändras i rasande hastighet, och även om det är svårt att förutsäga utvecklingen av denna revolutionerande teknik, kommer den säkerligen att spela en nyckelroll i framtida marknadsföring och försäljning. Ledare inom området lyckas genom att vända sig till gen AI för att maximera sin verksamhet och dra fördel av framsteg inom personalisering och intern försäljning. Hur kommer din bransch att reagera?